表題のように感じられた方向けにオススメの本を紹介します。
書籍名：人を操る禁断の文章術
著 名：メンタリスト Daigo
・著者について
人の心を読み、操る技術 “メンタリズム”を駆使する日本唯一のメンタリスト
テレビ番組への出演多数・外字系企業の経営やコンサル、教育誌への連携なども手掛けている。
主な著書は『メンタリズム 恋愛の絶対法則』（青春出版）、
『実例 図解版 メンタリスト DaiGoの相手を意のままに操る「話し方」入門』（ワニブックス）、
『これがメンタリズムです メンタリストになれる本』（幻冬舎）、
『一瞬でYESを引き出す心理戦略。』、『男女脳戦略。』（ともにダイヤモンド出版）など
著書は累計で80万部を超える。
本書は人の心を操る「言葉と文章の絶対法則」を、著者が初めて明らかにした一冊となる。
総論
文章は人の想像を掻き立て、行動を起こさせる為の原動力ともなる力を秘めています。
同じ内容を伝えていても、AさんはCさんの心を動かし、行動を誘発し、BさんはCさんの興味を引きません。
また、文章は言葉とは違って、一度書いてしまえば、半永久的に働いてくれるので、会話よりも影響力が大きいです。
そのような力強い味方を手にする為のノウハウが凝縮されている本でした。
重要点3選
○買うはずでなかった高価なものを衝動買いさせるには、想像力を掻き立てればいい！
過去にアメリカの大型量販店の紙おむつコーナーのある担当者が「ある文章」を提示する事で、高価な商品である「使い捨てカメラ」を大幅に売り上げる事が出来たようです。
その文章とは、、、
「今しか見れない姿、残しませんか？」
紙おむつを買いに来た親なら誰しもが自分のかわいい子供を撮影する姿を想像するのではないでしょうか。
また、別の話ですが、目標を紙に書く人は年収がそうでない人に比べて10倍になるという話も有名ですが、これも自分の想像力を掻き立て、自分の行動を起こさせる事で目標達成へとたどりつけているのだと思います。
など、想像を掻き立てる文章がPASONAの法則の、特に感情を掻き立てる「A」部分で多様されていました。
○書かない3原則で人を操る
・あれこれ書かない
→伝えたい事は1つに絞る。
受け取った情報が少ない方が、人は想像や予測で判断する習性があります。
また、メッセージが多すぎると、人はどうしていいのか迷ってしまうという事もよく経験がある話だと思います。
・綺麗に書かない
→人は論理より感情で動く
これはよく私の尊敬する方もおっしゃられている通り、
「人は感情で買い、論理で正当化する。」というのと同様であり、
綺麗な文章＝論理的な文章よりも、感情的な想像力を掻き立てる文章の方が
人を動かす影響力が強い文章です。
・自分で書かない
→書くべき事は相手の心の中にある。
これに関しては、よく「相手目線が大事」であると言われる内容です。
行動や態度、言葉などから相手の心理を読み解き、その相手の興味がどこにあるのか、
どうすれば最初の重要点で触れた想像を掻き立てる事が出来るのかを考えないと
人の行動を起こさせる文章は書けないと記載されていました。
○人を動かす7つのトリガー
①興味
⇒相手の情報を知った上で、よく検索している事、
SNS上でよく出てくるワードなどを調べれば、その人は他の言葉を使うよりも
より動きやすくなります。前回あった時に話していた話題なども重要なヒントになりえます。
②ホンネとタテマエ
⇒人はホンネとタテマエがあるので、それを認めてあげる事で動きやすくなります。
例えば、痩せたいと言っている人がいて、ホンネとタテマエは下記のようになるのではないでしょうか。
ホンネ：痩せたいけど、食事制限をしたり、運動するのは嫌だ。
タテマエ：食事制限をして、運動もしないといけない。
よく広告で「食べるだけで痩せる！」というのもこの効果を生かしているものだと思います。
③悩み
⇒これに関しては、親が介護世代になってくる世代（60代以降）が介護について、より現実が目の前に迫ってきて、介護ニーズが高くなり、介護保険の案内などで
困っている事（介護費用の負担）を解消出来る事を伝えると、行動を起こしやすくなります。
④ソン・トク
⇒人は「自分が得することよりも、損することに、大きな影響力をうけます。」
それを利用しているのが、「○年返品無料サービス」です。
これは、買って壊れたらどうしようかという心理を取り除く為の手法で、
実際は壊れても、「返品するのが面倒」という事で、返品する人はほとんどいないようです。
※下記はご存知の方も多い内容の為、割愛
⑤みんな一緒（社会的証明）
⑥認められたい（マズローの承認欲求）
⑦あなただけの（希少性）
その他、みて置くべきポイント！
心を動かす文章を書く為の5つのテクニック
- 書き出しはポジティブに。
⇒初頭効果といわれるもので、初対面の印象は7秒間で決まり、
半年間継続すると言われています。
なので、文章の初対面である書き出しはポジティブにしましょう。
- 何度も繰り返す。
⇒同じ「意味」と「感情」を文章の中で言葉を変えて繰り返す。
実際、あるダイレクトメールの文章でも、「認知症」、「高齢化」、「公的介護保険」、「病院や施設」、「在宅介護」など、様々な介護に関連する言葉を記載しています。
実際1度も繰り返しを使わない時と比べて3回で46%、
10回で82%も説得力が向上するという事が社会学者ウィルソン氏の実験で立証されているようです。
- 話しかけるように書く。
書かない3原則で人を操るの「キレイに書かない」でも触れたように、
論理的な文章よりも、話しかける方が内容を覚えやすくなる。
⇒一人二役で書いてまとめると、簡単にかけるようです！
- 上げて、下げて、また上げる。
⇒文章にメリハリをつける効果があります。
ただ、書き始めてずっと上げていくよりも、一度落とす事で感情の起伏が大きくなり、感動が大きくなります。
※ピンチが訪れないドラマは面白くないのと同じです。
5.追伸をつける。
⇒あらゆる文章の中で人が最も読み、心に残るのは追伸部分です。
理由に関しては、「ツァイガルニク効果」と呼ばれるようですが、
「人間は達成した課題よりも、達成されなかった事や中断されている事をよく覚えている」という記憶の仕組みがあるようです。
身近な例で行くと、番組の「予告」がそれにあたり、次回が気になり、また翌週も見てしまう、
という事は皆さまも経験があるのではないでしょうか。
まとめ
感情を掻き立てる事がどれほど重要かという事が学べました。
また、Daigoさんと言えば、心理学者として有名で、心理学と普段関わっているダイレクトマーケティングにそこまで大きな関わりがあるとは思ってもいませんでしたが、
この本を読んでみて、今まで読んできた本の内容と重複する部分もたくさんあり、
今まで知らなかった心理学にも通ずるノウハウをたくさん学ぶ事が出来たと思います。
心理学とダイレクトマーケティングの深いつながりが分かったので、
今後、心理学の本や、テレビなどが目に留まった際は積極的に情報収集し、
今後の業務や営業活動に生かしていきたいと思いました。
引き続きよろしくお願いいたします。
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